La Información Comercial en los Negocios Internacionales *

Se suele dividir a la Información Comercial en:

a) Informal, conocida también como "Inteligencia Comercial”.
Por lo general, sus fuentes son informales; la fuente más directa es la promoción de contactos y reuniones entre las partes; la información local es relevante en estos casos.

b) Pública, puede dividirse en fuentes institucionales públicas del país exportador y del país importador; fuentes institucionales privadas del país exportador y del país importador y fuentes documentales tanto del país exportador como del país importador. Asimismo, estas fuentes pueden utilizarse para el análisis de las inversiones extranjeras y para las operaciones financieras internacionales.

Ambas clases de Información Comercial son complementarias.

Con respecto a la Inteligencia Comercial, se puede caracterizar como la capacidad para transformar la información en oportunidades de negocios; para esto, es muy importante colocar la información en su adecuado contexto, analizando sus relaciones con el ámbito espacial y temporal relativo a la operación a concretar, y con los actores intervinientes, directa e indirectamente.

La actividad de recopilación y análisis de la Inteligencia Comercial debe ser realizada por especialistas, trabajando en grupo, dedicados a esa actividad.

La función de la Inteligencia Comercial tendría como propósito garantizar que exista información que reúna las siguientes características:

a) Relevante y pertinente para la estrategia bajo análisis.
b) Actualizada, es decir, que tenga vigencia para el período en cuestión.
c) Que responda a los standards de calidad y que garantice, en consecuencia, la confíabilidad, la validez y la precisión.

Asimismo, para obtener una aplicación con resultados positivos de la información, a los datos obtenidos se le puede agregar un proceso de Benchmarking (imitación de los procesos exitosos de otras empresas).

Debiera lograrse que todos los decisores dentro de la organización puedan tener acceso a los mismos datos obtenidos.

Serán necesarios especialistas técnicos para lograr una eficaz información comercial.

La Informática provee nuevas fuentes de información comercial, que van desde la navegación por Internet y la visita a Bases de Datos y páginas WEB hasta el desarrollo de técnicas conocidas como Data Mining, Data Warehousing y Data Farming.


Data Mining

Es un software que permite a las empresas examinar enormes cantidades de datos para detectar tendencias escondidas, que el ojo humano no podría ver. Con el programa se analizan y clasifican los datos que se han obtenido de los clientes. Esto permite luego relacionar dos acontecimientos, por ejemplo, quien bebe cerveza también come maníes, o reconocer secuencias, es decir, que un acontecimiento con¬duce a otro posterior, por ejemplo, a la compra de alfombras le suele seguir la compra de cortinas, o clasificar personas según sus patrones de compras para obtener un perfil de clientes. Todo esto permite hacer predicciones sobre el futuro comportamiento de los clientes.

Cabe destacar que la actividad de Data Mining se refiere al descubrimiento de conocimiento y no a la simple verificación de datos de clientes.

Data Mining permite descubrir nuevas relaciones significantes, trasfondos o tendencias mediante el filtrado de grandes cantidades de datos archivados en depósitos magnéticos, utilizando tecnologías de "pattern recognition" y técnicas estadísticas y matemáticas.

Data Mining desenvuelve una variedad de algoritmos. Generalmente, cuantos más sean los algoritmos que se utilicen, mayor será la probabilidad de lograr resultados exactos; si un algoritmo no puede encontrar algo, otro lo hará.


Data Warehousing

Se refiere a un almacén de datos. Es un depósito de datos en el cual una empresa puede colocar información al alcance de sus clientes. Es un depósito central de la información importante que proviene de los diversos sistemas de una empresa. Por lo general, se encuentra alojado en el servidor de una empresa. La información allí guardada permite el análisis posterior.
A su vez, el concepto de Data Warehousing permite desarrollar el de Data Mining. Data Warehousing consistiría en aprovechar, mediante la técnica de Data Mining, los datos recogidos de la actividad que cada institución posee, por tareas de marketing, prospección, detección de problemas, etc.


Data Farming

Es el cultivo de datos. A partir de esta técnica, se observa el dato crudo, el que luego de un proceso de análisis y clasificación, se desarrolla en información, esta información se transforma en conocimiento y este conocimiento en inteligencia.

* Fragmento del libro "Panorama del comercio exterior", de Roberto Bloch, Edibook, 2006