Claves para comenzar a exportar
Se llevó a cabo en el Palacio San Martín la Jornada sobre Programas de Apoyo al Desarrollo de Exportaciones y a la Internacionalización de las Pymes, organizado por Fundación ExportAr. El foco estuvo puesto en eficientizar los criterios de selección de las empresas para un mejor aprovechamiento de los recursos públicos.
La decisión de lanzarse al comercio exterior no solamente plantea oportunidades de crecimiento para las Pymes, sino también desafíos que fácilmente pueden convertirse en riesgos si no existe un análisis previo de las posibilidades reales de éxito de la compañía para proyectarse al mundo, y para saber si hay una verdadera motivación que justifique dedicar el tremendo esfuerzo que demanda iniciar un proceso de internacionalización. Esta es la principal clave que expresó Raúl Ochoa, director del Programa 100 nuevos exportadores Pymes de la Provincia de Buenos Aires por la Universidad Tres de Febrero, durante la jornada organizada por la Fundación ExportAr.
De estas premisas básicas debería partir todo programa de promoción comercial que implemente el Estado, cuyo éxito dependerá en gran medida de que se afine el lápiz en el diseño del proceso de selección de las empresas a ser incluidas. La pericia en esta instancia es fundamental para determinar si la firma postulante es conciente de los riesgos que se asumen al exportar. “La internacionalización implica un cambio estructural muy grande, proceso que puede llevar entre 2 y 3 años”, advirtió Ochoa.
Aquí aparece el primer problema, que es decidir cuáles serán los criterios de corte. Estos pueden ser variados –volumen de producción, facturación, cantidad de empleados de la empresa, etc- pero nunca es fácil determinar cuál es el que mejor se ajusta a los objetivos del programa. “Ninguno de los criterios de selección que se aplican son científicos, pero es imprescindible encontrar los adecuados para no desperdiciar fondos del Estado ni tampoco el tiempo y esfuerzo de las Pymes que se postulan”, resumió. Si los criterios de selección no fueron bien escogidos, el resultado será una gran cantidad de solicitudes de empresas de las cuales sólo unas pocas responderán el perfil necesario con el consiguiente desperdicio de dinero público, mientras que una gran mayoría abandonará por el camino, desalentada porque las exigencias superan sus posibilidades.
Una vez establecidos los criterios de corte, comienza el proceso de selección en el que hay que determinar las capacidades reales de la Pyme para exportar, identificando fortalezas y debilidades no sólo propias sino también de sus principales competidores, así como las necesidades de sus compradores potenciales. Hay muchos aspectos claves que tienen que analizarse y uno que con frecuencia es pasado por alto es el nivel de utilización que permita la página web de la empresa.
Félix Peña, presidente del Consejo Académico de la Fundación ExportAr y moderador del debate, fue más lejos al afirmar que hoy en día “no se debe gastar dinero público en una empresa que no cuente con una página web en varios idiomas”. Tampoco debería limitarse el sitio a ofrecer una descripción institucional de la compañía sino que debe permitir a los clientes potenciales que consulten catálogos de productos, realizar consultas, y otras funciones.
De acuerdo a su experiencia en programas de promoción, Ochoa recalcó que si bien no hay una única receta, “lo más importante será observar si realmente hay motivación en la dirección de la empresa y potencial en cuanto a capacidad exportadora, más allá de si ya ha exportado o no, porque la experiencia indica que frente a los primeros obstáculos muchas firmas abandonan el intento”, advirtió. Otro consejo a tener en cuenta en el proceso de selección es que cuanto mejor definidos estén los requisitos mínimos para que la empresa sea incluida, mayores posibilidades habrá de evitar el ingreso de firmas muy pequeñas, que no están en condiciones de asumir las obligaciones que imponen los mercados externos. Ha habido casos, relató Ochoa, en que se presentaron –y fueron incluidas debido a criterios de selección inadecuados- mipymes de dos personas o sin facturación verificable; o incluso subsidiarias de empresas extranjeras que declaraban una facturación de empresa mediana. Cabe destacar que este experto participó en el programa Pronex (del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires); en programas sectoriales de exportación SICPYME; y en el 1000 Nuevos exportadores pymes permanentes PBA y Desarrollo exportadores pymes. Sus apreciaciones se basan también en datos del Programa PIPE (España) iniciado en 1997, y en diversos programas de CORFO Chile.
Una vez cumplidos los criterios básicos de diseño del programa y de selección de empresas, se pasa a un cuestionario basado en el APE español denominado “Autodiagnóstico de Capacidad Exportadora” para establecer las aptitudes de una pyme para ingresar a un Programa. Las preguntas apuntan a conocer productos que la Pyme considera exportables; participación anterior en actividades de promoción y en ese caso, el detalle de los resultados obtenidos; ventajas de los productos que ofrece respecto a la oferta de la competencia; capacidad instalada disponible; integración del personal; infraestructura de la empresa; requerimientos de calidad de sus principales clientes; certificaciones de planta o producto; uso de su página web; crédito que otorga y que recibe la empresa, y otros características de su oferta y funcionamiento.
Entidades de apoyo al comercio internacional
Ochoa analizó también el rol que cumplen las entidades de apoyo y dejó como concepto central que “para ser competitivo en el mundo actual, no basta con que se desarrollen las capacidades de las empresas, sino que también los sectores públicos y las entidades intermedias de carácter privado deben desarrollarlas, articulando entre sí y en permanente interacción con el sistema educativo, académico y el complejo científico-tecnológico”, definió.
La ventaja de la participación de entidades de apoyo es que, al delegar el sector público la ejecución de un Programa en especialistas en un tema, las Pymes acceden al conocimiento acumulado por esos expertos. Ochoa recordó la tarea conjunta con la consultora Deloitte, que arrojó un cuadro de situación de cada sector obtenido a través de entrevistas con las empresas y cuestionarios, además de la capacitación que se brindó a pymes exportadoras y no exportadoras a través de la palabra de expertos del mercado-objetivo de cada firma, y de misiones comerciales inversas. Esta información no sólo significó un valor agregado para los empresarios –que intercambiaron experiencias e información referente a la internacionalización- sino también para las cámaras empresarias representativas de cada actividad. También el Estado recibió informes sectoriales de parte de las entidades, que constituyen materia prima valiosa para desarrollar nuevos instrumentos de internacionalización para empresas.
Como mensaje final, Ochoa señaló que las cámaras empresarias todavía tienen por delante un largo camino por recorrer “en materia de información tecnológica, de mercados, normativas y de relacionamiento con los organismos científico-tecnológicos”. Para las autoridades, su mensaje central fue que los instrumentos disponibles para las pymes deben ser prácticos en cuanto a su implementación. “Es preferible menos instrumentos que funcionen realmente para las pymes, que muchos escasamente aplicables”, concluyó.
De estas premisas básicas debería partir todo programa de promoción comercial que implemente el Estado, cuyo éxito dependerá en gran medida de que se afine el lápiz en el diseño del proceso de selección de las empresas a ser incluidas. La pericia en esta instancia es fundamental para determinar si la firma postulante es conciente de los riesgos que se asumen al exportar. “La internacionalización implica un cambio estructural muy grande, proceso que puede llevar entre 2 y 3 años”, advirtió Ochoa.
Aquí aparece el primer problema, que es decidir cuáles serán los criterios de corte. Estos pueden ser variados –volumen de producción, facturación, cantidad de empleados de la empresa, etc- pero nunca es fácil determinar cuál es el que mejor se ajusta a los objetivos del programa. “Ninguno de los criterios de selección que se aplican son científicos, pero es imprescindible encontrar los adecuados para no desperdiciar fondos del Estado ni tampoco el tiempo y esfuerzo de las Pymes que se postulan”, resumió. Si los criterios de selección no fueron bien escogidos, el resultado será una gran cantidad de solicitudes de empresas de las cuales sólo unas pocas responderán el perfil necesario con el consiguiente desperdicio de dinero público, mientras que una gran mayoría abandonará por el camino, desalentada porque las exigencias superan sus posibilidades.
Una vez establecidos los criterios de corte, comienza el proceso de selección en el que hay que determinar las capacidades reales de la Pyme para exportar, identificando fortalezas y debilidades no sólo propias sino también de sus principales competidores, así como las necesidades de sus compradores potenciales. Hay muchos aspectos claves que tienen que analizarse y uno que con frecuencia es pasado por alto es el nivel de utilización que permita la página web de la empresa.
Félix Peña, presidente del Consejo Académico de la Fundación ExportAr y moderador del debate, fue más lejos al afirmar que hoy en día “no se debe gastar dinero público en una empresa que no cuente con una página web en varios idiomas”. Tampoco debería limitarse el sitio a ofrecer una descripción institucional de la compañía sino que debe permitir a los clientes potenciales que consulten catálogos de productos, realizar consultas, y otras funciones.
De acuerdo a su experiencia en programas de promoción, Ochoa recalcó que si bien no hay una única receta, “lo más importante será observar si realmente hay motivación en la dirección de la empresa y potencial en cuanto a capacidad exportadora, más allá de si ya ha exportado o no, porque la experiencia indica que frente a los primeros obstáculos muchas firmas abandonan el intento”, advirtió. Otro consejo a tener en cuenta en el proceso de selección es que cuanto mejor definidos estén los requisitos mínimos para que la empresa sea incluida, mayores posibilidades habrá de evitar el ingreso de firmas muy pequeñas, que no están en condiciones de asumir las obligaciones que imponen los mercados externos. Ha habido casos, relató Ochoa, en que se presentaron –y fueron incluidas debido a criterios de selección inadecuados- mipymes de dos personas o sin facturación verificable; o incluso subsidiarias de empresas extranjeras que declaraban una facturación de empresa mediana. Cabe destacar que este experto participó en el programa Pronex (del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires); en programas sectoriales de exportación SICPYME; y en el 1000 Nuevos exportadores pymes permanentes PBA y Desarrollo exportadores pymes. Sus apreciaciones se basan también en datos del Programa PIPE (España) iniciado en 1997, y en diversos programas de CORFO Chile.
Una vez cumplidos los criterios básicos de diseño del programa y de selección de empresas, se pasa a un cuestionario basado en el APE español denominado “Autodiagnóstico de Capacidad Exportadora” para establecer las aptitudes de una pyme para ingresar a un Programa. Las preguntas apuntan a conocer productos que la Pyme considera exportables; participación anterior en actividades de promoción y en ese caso, el detalle de los resultados obtenidos; ventajas de los productos que ofrece respecto a la oferta de la competencia; capacidad instalada disponible; integración del personal; infraestructura de la empresa; requerimientos de calidad de sus principales clientes; certificaciones de planta o producto; uso de su página web; crédito que otorga y que recibe la empresa, y otros características de su oferta y funcionamiento.
Entidades de apoyo al comercio internacional
Ochoa analizó también el rol que cumplen las entidades de apoyo y dejó como concepto central que “para ser competitivo en el mundo actual, no basta con que se desarrollen las capacidades de las empresas, sino que también los sectores públicos y las entidades intermedias de carácter privado deben desarrollarlas, articulando entre sí y en permanente interacción con el sistema educativo, académico y el complejo científico-tecnológico”, definió.
La ventaja de la participación de entidades de apoyo es que, al delegar el sector público la ejecución de un Programa en especialistas en un tema, las Pymes acceden al conocimiento acumulado por esos expertos. Ochoa recordó la tarea conjunta con la consultora Deloitte, que arrojó un cuadro de situación de cada sector obtenido a través de entrevistas con las empresas y cuestionarios, además de la capacitación que se brindó a pymes exportadoras y no exportadoras a través de la palabra de expertos del mercado-objetivo de cada firma, y de misiones comerciales inversas. Esta información no sólo significó un valor agregado para los empresarios –que intercambiaron experiencias e información referente a la internacionalización- sino también para las cámaras empresarias representativas de cada actividad. También el Estado recibió informes sectoriales de parte de las entidades, que constituyen materia prima valiosa para desarrollar nuevos instrumentos de internacionalización para empresas.
Como mensaje final, Ochoa señaló que las cámaras empresarias todavía tienen por delante un largo camino por recorrer “en materia de información tecnológica, de mercados, normativas y de relacionamiento con los organismos científico-tecnológicos”. Para las autoridades, su mensaje central fue que los instrumentos disponibles para las pymes deben ser prácticos en cuanto a su implementación. “Es preferible menos instrumentos que funcionen realmente para las pymes, que muchos escasamente aplicables”, concluyó.
Silvia Martínez
