Consorcios de exportación: clave para las pymes

Según expuso Elvio Bandinelli, director del Instituto de Desarrollo de Consorcios de Exportación de la Fundación ICBC, en su conferencia en la Universidad Tres de Febrero, el 29 de mes pasado, la asociación es imprescindible para que un grupo de pymes logre exportar. “Aunque muchas son exportadoras sin asociarse, tanto medianas como chicas, en realidad muchas de ellas no podrían hacerlo si no se asociaran”, sostuvo.

Existen casos exitosos y que deberían servir como ejemplo tales como Italia, donde el 50% de sus exportaciones son llevadas a cabo por las pequeñas y medianas empresas. España e India también son otros buenos patrones. ¿Cuál es el plus que tienen estos países con el que logran llevar afuera de sus fronteras, la producción de sus pymes? En Italia tienen una actitud más avanzada, donde el desarrollo de consorcios de exportación es muy fuerte. De allí radica que el 50% de su exportación sea hecha por pymes que trabajan en productos alimenticios, artículos de lujo y otra infinidad de productos. Es un gran logro para las empresas, debido a que tienen un fuerte apoyo financiero por parte del Estado y de las provincias. El caso español también deja como ejemplos muchos consorcios importantes en algunas regiones: Cataluña, País Vasco y Madrid, además del apoyo que les entrega el Instituto de Comercio Exterior de España.

En América Latina hay pocos ejemplos de consorcios. En Chile, que tuvo esta modalidad, dejó de tenerla y en el presente se dedica a los clusters. Un cluster es una agrupación de empresas que, fundamentalmente, se dedica al mercado interno. Además, suelen ser centenares de muy distintos sectores, pero que tratan de tener la misma posibilidad de compra y financiamiento que tienen las grandes empresas. El dirigente empresario señala que los chilenos lo están haciendo muy bien, al igual que los mexicanos, que se defienden manteniendo los clusters.

Comparados con los vecinos Uruguay y Perú y otros países más lejanos como Costa Rica y Colombia, que tienen algunos avances e intentos de desarrollar consorcios de exportación, los argentinos “estamos más avanzados. Tenemos un trabajo largo en esta materia”. Un ejemplo que el director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación de la FICBC, expuso para poner en contexto las ventajas de la asociación entre pymes, fue la iniciativa en Mendoza que se llamó Vinos Argentinos. Se trató de varias bodegas que se juntaron para trabajar durante varios años en la exportación de vinos.

En la época del presidente Raúl Alfonsín, recordó Elvio, se publicó una ley apoyando la formación de consorcios, la que tenía ventajas y exigencias. Entre las ventajas, había una muy importante. Cuando se exporta una mercadería, la aduana devuelve el IVA. El período que transcurre entre que se exporta y se recibe el IVA es largo y al ser en pesos, naturalmente tiene un costo financiero. La ventaja que otorgaba esta ley a las empresas -que se asociaran en consorcios- era  la de comprar los insumos libres de IVA. Con esto no tendrían ni que reclamar su pago, ni esperar la devolución, por tanto era una ventaja financiera importante. Finalmente esta ley no funcionó debido a que la Dirección General Impositiva opinó que ese sistema era inmanejable para ellos y que iba a dar lugar a grandes evasiones, por lo que se negó a instrumentarla.

Otro ejemplo de asociación producido, fue el de la adopción de una figura jurídica, sea Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL), con el costo que conllevaba. Por otro lado, esto los obligaba a tener ciertos parámetros financieros, también costosos. De manera que los costos superaban las ventajas que no recibían, con lo cual hubo pocos consorcios que luego desaparecieron.

Fue en el año 1998, cuando se lanza el programa de la Fundación Bank Boston, la misma que fue vendida al Bank of American y posteriormente al Standard Bank que, finalmente, en agosto de 2011, vendió el 80% de su paquete accionario al banco más grande del mundo, de origen chino, el ICBC. El acuerdo incluia esa fracción del paquete accionario de Standard Bank Argentina S.A. con los entonces accionistas de la entidad, Standard Bank Group de Sudáfrica y el Holding W-S de Inversiones S.A., de las familias argentinas Werthein y Sielecki.

Para 1998 entonces, el Bank Boston se decidió a iniciar un  programa que aprovechaba las experiencias ya existentes y donde no se exigiera una figura jurídica. A diferencia de los brasileños que en la ley que promulgaron, sí exigieron la figura jurídica y, según contó un ex ministro de Comercio de Lula, fue la razón por la que no funcionó en ese país. “Es una pena, porque Brasil tiene una enorme cantidad de pymes, que es la materia prima para que esto funcione”, lamenta Baldinelli.

Es así como se aprobó a instancias de la Subsecretaría Pyme de la Secretaría de Industria y de las fundaciones ExportAr y Bank Boston -después Standard Bank-, la Ley 26005. Esta ley adolece de un problema, que se tornó en una reivindicación permanente, que pasa por no generar un modelo para que las pequeñas y medianas empresas puedan agruparse y exportar con un IVA desgravado.

La alianza entre las Fundaciones ExportAr y en ese momento la FSTB, se produjo por claros motivos, ya que “la fundación Exportar, funciona en el ámbito de la Cancillería, lo que significa tener un contacto con todas las consejerías comerciales que la Cancillería tiene en el exterior. Y además, porque la misión más importante de la fundación Exportar es la organización de ferias en el exterior. Organiza todos los años más de 50 ferias y las subsidia”. “De manera que eran dos motivos que la hacían ser un socio necesario y hace 18 años que somos socios. Nosotros hemos pasado por 3 bancos y ellos han pasado más gobiernos que esos, y todavía seguimos siendo socios y trabajando juntos. En realidad, ha sido un excelente trabajo conjunto”, expresó Baldinelli.

 
El papel de las pymes en las exportaciones

En su exposición, Baldinelli sostuvo que en el país hay 120 mil pymes de las cuales sólo 6 mil exportan, correspondiendo al 5% del total. Considerando pymes como la definición de Naciones Unidas hace de ellas: empresas con más de 10 personas y no menos de 200 trabajando.

El problema está en que la mayor parte de ellas elabora productos que no son exportables. Y no es porque sean caros o no estén bien hechos, sino porque no hay mercado internacional para ciertos productos. Por ejemplo un vaso común y corriente que sin tecnología avanzada, que se sabe hace siglos cómo se hacen y se hacen iguales en todo el mundo, es imposible de exportar. Todo el mundo lo hace igual y, eventualmente, lo única diferencia, sería venderlo más barato y eso significa salarios bajos. De manera que la mayor parte de las pymes no tienen productos exportables. Pero hay algunas que sí los tienen y para eso es necesario innovar.

El académico formula que innovar es “absolutamente indispensable para poder tener buenos precios y avanzar. O de lo contrario,  productos que falten en el mundo, como por ejemplo grupos que exportan uva de mesa y pasas de uva, porque en el mundo no hay suficiente de esta fruta, o lo hacen contra estación, como es el caso de las paltas. En ese caso, pese a que no se trate de innovación sino de exportar un producto conocido, también hay posibilidades”.

Estimativamente, hay 6 mil pymes que exportan pero podría haber 30 mil, fácilmente, según formula el profesional. Falta que se incorporen muchas miles de pymes a la exportación y esto lleva a que sólo sea un 5% de ellas las que exporten. Esto significa sólo el 10% de lo que el país exporta. “Ya les dije que en Italia, más del 50% lo exportan las pymes. Ese es el país donde las pymes tienen la misma fuerza de exportación que cualquier empresa. En el nuestro, tienen una fuerza más modesta y tendría que ser más alta”.

Baldinelli además manifiesta que es conveniente para el país que las pymes exporten, “porque si en vez de 6 mil, fueran 30 mil las empresas que exportaran, habría más productos del país en el exterior”. Pero también beneficia a las pymes, por dos motivos: porque si una pyme exporta, es porque ha hecho un producto con una calidad distinta a la ya existente en el mercado, de lo contrario, no podría exportar. Es decir, que ha innovado. Además, vender afuera le permite, en el mercado interno, defenderse mejor de la importación, porque tiene mejor calidad e innovación. Esa es la primera ventaja por la cual conviene que la pyme esté en la exportación. Se verá obligada siempre, año a año, tratar de mejorar, porque si no lo hacen, otros van a tomar su lugar.

Segunda ventaja: cuando vienen las recesiones – y siempre vienen -, se defiende mejor aquel que tiene 40% de exportación, porque eso lo mantiene y además porque puede aumentar la exportación a esos clientes y buscar más.

Los consorcios de exportación

“Desde que trabajamos con la Fundación Exportar hasta ahora, hemos creado más de 200 grupos con más de 1.400 empresas de todo tipo. Y tenemos algunos requisitos para exportar. Lo que apoyamos siempre son manufacturas y productos no tradicionales, es decir, no vamos a apoyar la exportación de trigo o carne vacuna, por ejemplo. Sí una empresa que exporta carne de cabra, de Mendoza, o paltas de Tucumán, o la uva de mesa de San Juan. Es decir, productos regionales, eso hacemos. También tenemos algunos grupos de servicios, pocos pero los hay.

También la Fundación entrega apoyo a empresas que exportan de manera indirecta y quieren hacerlo de manera directa. Esto significa que hay empresas que no exportan directamente porque no tienen tiempo de hacerlo o disponibilidad de viajar. Pero sí le venden a alguien que exporte. Eso es exportación indirecta. Y de eso, dice Elvio, hay mucho. “Tenemos un grupo de producción de garbanzos en Córdoba que pasó de exportar directo a indirecto e incrementó sus precios en un 50% o más. Eso también lo apoyamos. Además, también apoyamos la exportación de miel envasada cuando va a supermercados y a granel, que va en tambores. Porque  hay grandes empresas que se dedican a comprar la miel y  exportarla, pero estamos buscando que las cooperativas que producen miel, la exporten directamente”.

En la fundación, tenemos como norma que el mínimo de las empresas para formar un grupo sea de 5 y el máximo 15. Elvio señala que es un máximo accesible, porque mientras más gente se siente en una mesa a tomar decisiones, más difícil es llegar a acuerdos. El grupo promedio es de 8 empresas y si bien sostiene que con 15 no tienen ninguna y que la mayoría es de 5, 6 hay una que raya el límite con 14 empresas integrantes.

Otra de las normas clave implementadas es que los productos tengan en el exterior un canal de distribución compartido. En materia de apoyos, Baldinelli entiende que el más importante que prové la fundación, tanto Exportar como ICBC, es el pago de los honorarios del coordinador, en la primera etapa de conformación del grupo. “Porque no es fácil formar un grupo. La actitud que tienen los empresarios es renuente a asociarse. Primero porque son del mismo sector, es decir que son competidores en el mercado interno; pero si además de eso, les decimos que tienen que pagar honorarios todos los meses al coordinador, se acabó el cuento. De manera que, lo que hicimos es que al principio subsidiamos al coordinador durante 6 meses en un 100%, después lo bajamos a 75%, luego a 50%, más tarde a un 25% y por último nada, suponiendo que el grupo se hace cargo del financiamiento”. 

De esta manera se facilitan muchas gestiones y, además algo que Baldinelli destaca de manera importante, es que la formación de consorcios no surge de ir a una provincia a dar una conferencia sobre de qué se trata esto. Los resultados así no son buenos porque no surgen grupos que quieran adherir a los consorcios. Lo que sirve es el conocimiento de alguien que lo está haciendo y le va bien. Y la otra cosa es que a un profesional se le ocurra que él podría ser coordinador de un grupo. Que hable con las personas y las convenza y traiga el grupo armado. El 80% de los grupos que tiene FICBC vienen de la mano de un coordinador.

El número de consorcios: en el 98’ se partió con 3. “Fue mucho trabajo empezar a buscar el primero, para ello mandamos 2 mil cartas sin éxito. Nunca más lo volvimos a hacer”, recuerda. Con el tiempo fueron creciendo y en la actualidad cuentan con 76 y más de 400 firmas. Han creado 200 consorcios de los cuales sólo quedan 70. “Los demás fracasaron porque no ocurrió lo que esperábamos”. Explica que hay casos en que 3 o 4 tuvieron éxito y otros 3 o 4  no. Obviamente que aquellos que no tuvieron éxito, no pudieron seguir. Y los que más lamenta son esos donde todos tuvieron éxito y se disolvieron. “Hemos tenido un grupo estrella de empresas medianas, en Buenos Aires, productoras de equipos eléctricos. Logró exportar 30 millones de dólares y cuando llegaron a ese punto, no necesitaban estar asociados, cada uno podía tener su departamento de comercio exterior y sus asesores”.

En cuanto a las ventajas, una de las más importantes es que las pymes pueden comprar en forma conjunta, sin embargo, es una cualidad que no se presenta para todos los consorcios. Baldinelli pone como ejemplo de esto, el consorcio de software en Tucumán. Pero para el grupo exportador de uva de mesa de San Juan, compran en conjunto las cajas para exportar el producto. Así consiguen mejores precios y posibilidades. Las empresas de un consorcio de herrajes que se ubica en los alrededores de Buenos Aires se pusieron de acuerdo en comprar chapas, usando los mismos parámetros, de manera que así consiguen ahorrar. Otra empresa alquiló un local en Brasil donde dieron inicio de funciones a su empresa, en suelo brasileño. Venden a esa misma empresa y la mercadería la llevan a depósito. Como resultado, ofrecen a los brasileños en reales y con entrega inmediata. “Esa una ventaja muy grande, sobre todo porque en Brasil no les gusta exportar”, justifica.

Hay otros casos en que los grupos han creado una firma, como el caso del grupo de uva de mesa de San Juan. Ellos compraron una empresa e hicieron una sociedad anónima. En 9 de Julio un grupo agrícola está instalando una empresa para hacer llantas para maquinaria agrícola. Además de otros seis casos más.

Ventajas de la asociación en las exportaciones

En algunos casos poder ofrecer mayores volúmenes. También permite ofrecer una gama más amplia de bienes del mismo sector. No siempre es necesario que todos los miembros del grupo viajen al exterior para captar compradores. Como mencionamos al principio, un problema que tiene la pyme es la imposibilidad de viajar porque no puede abandonar la fábrica y esto es una solución en buena medida porque en un consorcio nunca viajan todos, “es muy difícil que eso suceda”.

Ventajas de la organización en las empresas

El intercambio de conocimiento es el ítem más importante. Hay empresas que exportan y otras que no. Y “el hecho de que trabajen juntas, la forma en que aprende la gente a moverse en la exportación es enorme”.

Entidades públicas, provinciales y municipales se inclinan preferentemente a las empresas que trabajen en modalidad de asociaciones. Para entregar apoyo a una empresa y que esa empresa integre un grupo de seis o siete empresas, para un ministerio determinado es mucho más fácil decidir dárselo a un grupo que a una empresa sola. 

Hay consorcios que toman figura jurídica como una sociedad anónima, una SRL, una cooperativa de exportación o un consorcio en los términos de la ley 26005. Aunque la mayor parte trabaja como grupos informales, ya que tener una sociedad anónima y que exporte dicha sociedad les implica problemas. Generalmente, las empresas de los grupos trabajan para el mercado interno y exportan 30% o 40%. Como trabajan para el mercado interno tienen que pagar IVA, y cuando exportan tienen que cobrar IVA. Qué hacen entonces, restan lo que tienen que cobrar a lo que tienen que pagar, si en el mejor de los casos cobran de inmediato. Lo malo es que si alguien exporta todo, tiene que esperar a que le hagan el pago. Si la que exporta es la sociedad anónima, no vende nada en el mercado interno, porque está creada para exportar y cuando va a exportar no tiene  para restar.

*Elvio Baldinelli, director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación, es el autor de "Los Consorcios de Exportación en la Argentina, dirigente de CERA.